Foto de Valeriia Miller

Existen empresas que sólo se dedican a ofrecer productos y servicios a otras empresas, por lo tanto, iniciemos explicando que B2B (Business to Business) son todas aquellas empresas donde sus clientes son otras compañías. Es decir, se diferencian de las empresas B2C (Business to Consumer) por que éstas últimas ofrecen sus productos o servicios al consumidor final.

En una empresa B2B los canales de comunicación con el cliente son totalmente diferentes, renovando toda una estrategia de comunicación convencional con el objetivo de direccionarla hacia las corporaciones.

Es habitual ver que muchas empresas B2B, no comprendan aún la importancia del marketing y la comunicación digital.  Es una práctica todavía aceptable, ya que no trabajan para individuos que consuma constantemente medios digitales,  y saben bien que una campaña no les generará ventas inmediatas. Sin embargo, deben saber que los beneficios son óptimos y se observan a largo plazo.

El marketing y la comunicación digital se han convertido en herramientas muy valiosas para construir presencia online, establecer relaciones duraderas con los clientes existentes y potenciales, generar confianza, y convertirse en una marca con prestigio. Esto les permitirá posicionarse y potenciar las probabilidades de ventas.

Existen altas posibilidades que ese prospecto que está a punto de comprarte termine de convencerse de la fiabilidad de tu producto o servicio una vez que te encuentre dentro recomendaciones en los buscadores de Google. El marketing y la publicidad, hablará de tu imagen como empresa número uno en el sector, y si les das importancia a esto, no cabe duda de que logres convencer con éxito a la mayoría de tus clientes.

‘’En B2B el 87% de los decisores de compra (compradores) ya muestran una preferencia previa antes de iniciar el proceso de compra, basada en experiencias anteriores propias o en recomendaciones’’[i]

Ya que conoces la importancia del marketing y la publicidad en una empresa B2B, en Orbex Media te enseñaremos cómo debes iniciar tu campaña.

Principalmente debes establecer un ecosistema de tu marca que te permitirá estudiar la categoría a la que pertenece tu empresa, te permitirá conocer a tu cliente y sus principales necesidades, sus relaciones con otras empresas y desarrollar la imagen de tu marca.

Referente a las categorías existen 3. Las empresas Especialistas de la industria son las que pueden vender todos sus productos o servicios a participantes de la misma industria o sector. Por ejemplo, si tu empresa está dedicada a vender carros de golf y eres del sector del automovilismo, deberás enfocarte en tus clientes que son los campos de golf. 

Otras empresas B2B son los Especialistas Generalistas, venden productos a todo tipo de empresas e instituciones similares y a prácticamente todos los elementos de dichas operaciones de clientes.

Un ejemplo de ello son las compañías de nómina o de seguros de salud, sus clientes son departamentos financieros o de recursos humanos, pero están presentes en la mayoría de las empresas sin importar su sector.

Por otro lado, los Especialistas del canal, son aquellas empresas que utilizan distribuidores especializados para la comercialización de sus productos. Por ejemplo, la venta de embarcaciones, las transacciones se realizan directamente con el canal minorista y las empresas de automoción tratan directamente con los concesionarios a través de administraciones de «zona» intermedias, propiedad de la empresa.

Las tres categorías generales esbozadas no presentan una descripción exhaustiva, y pueden utilizar diferentes métodos para llegar a sus mercados, pero no por esto es para ellas menos importante establecer estrategias de marketing y publicidad, ya que al ubicar la empresa en uno de estos tres grupos les facilitará la tarea ubicar el target y elaborar una estrategia de comunicación efectiva.

El ecosistema y la arquitectura de la marca son los siguientes pasos que deberá llevarse a cabo de manera especializada, ambos buscan como objetivo final mejorar el tiempo que hay que invertir para comercializar un producto, generando a su vez un mayor valor de la marca. A su vez, ayudará a posicionar a la empresa de manera efectiva frente a la competencia haciendo que las campañas de marketing y publicidad se vuelvan mucho más eficientes.